«ПАШПАРТ ВАНДРОЎНІКА»: как минский стартап продал 2000 паспортов путешественника без рекламы

Минский стартап «ПАШПАРТ ВАНДРОЎНІКА» запустил продажи в мае 2025 года и за первые два месяца реализовал более 2000 экземпляров бумажного квестбука — и всё это без единого рубля, вложенного в платную рекламу. Сегодня у проекта уже свыше 20 тысяч розничных покупателей по всей Беларуси и СНГ, а также около 50 корпоративных клиентов. За этим результатом стоят три попытки найти рабочую бизнес-модель и полгода работы над дизайном.

От китайских гор до белорусских замков

Основатель стартапа Евгений Силин по образованию математик и физик — к туризму и истории профессионального отношения не имел. Идея пришла во время командировки в Китай, где он вместе с коллегой побывал в «Горах Аватара» и увидел местные туристические паспорта со штампами.

Механика не нова: самый известный аналог — Путь Сантьяго в Западной Европе, где каждый паломник носит с собой специальную книжечку и собирает печати вдоль маршрута. Ощущение прогресса и физического подтверждения пройденного пути — именно это превращает обычную поездку в осознанное путешествие.

Евгений решил не просто скопировать формат, а усилить его визуально. У него уже была команда художников, и концепцию начали прорабатывать быстро. Однако до финального продукта команда прошла через два провала.

Два провала до попадания в цель

Первой попыткой стало мобильное приложение: пользователь голосом описывал желаемую поездку, алгоритм строил маршрут. Монетизировать планировали через подписку — модель не сработала. По словам Силина, белорусский рынок к регулярным платежам за подобные сервисы пока не готов.

Вторая попытка — сувенирный мерч с белорусской символикой: постеры, шоперы, майки, блокноты. Казалось, что ниша свободна, но при погружении выяснилось обратное. Крупные игроки завозят массмаркет из Китая миллионными тиражами по низкой цене, локальные ремесленники закрывают спрос на качественный handmade. Стартап оказался зажат посередине и не смог конкурировать ни по цене, ни по масштабу.

Осенью 2024 года команда вернулась к идее физического интерактивного продукта. К разработке подключили культуролога — он отбирал локации по степени исторической и визуальной значимости. В итоговую базовую версию вошли 65 знаковых объектов по всей стране.

Тест на 20 экземпляров — и 2000 предзаказов

Дизайн в стиле средневековой гравюры разрабатывали полгода. Только согласование первого варианта визуала заняло около двух месяцев. Когда концепция устоялась, команда напечатала тестовую партию из 20 штук и открыла лист предзаказа в Instagram.

Результат оказался неожиданным даже для самих создателей: в список ожидания записались более 2000 человек. Это стало сигналом запускать полноценное производство. Старт продаж состоялся 31 мая 2025 года.

Экономику выстраивали параллельно с ростом спроса. Команда сменила нескольких производственных подрядчиков, самостоятельно заказала штампы для тиснения обложки — чтобы снизить себестоимость сложного элемента. Точные стартовые вложения основатели не раскрывают.

Цены, каналы и корпоративный спрос

Сегодня базовый паспорт стоит 59 рублей в розницу. С обычной доставкой — 69 рублей, с экспресс-доставкой за сутки — 75 рублей. Купить можно онлайн с доставкой по Беларуси и странам СНГ, а также в офлайн-точках.

B2B-направление развивается активно: около 50 компаний уже заказали брендированные паспорта как корпоративные подарки сотрудникам и партнёрам. Для белорусского рынка, где корпоративный мерч традиционно сводится к ежедневникам и кружкам, это нестандартный и запоминающийся формат.

Сеть штампов: 100+ точек по всей стране

Главная механика продукта — уникальные печати, которые физически размещены у партнёров по всей Беларуси. На данный момент штампы появились более чем в 100 знаковых местах: все областные центры, Мир, Несвиж, Жиличи, Лида, Беловежская Пуща, Гольшаны.

Примечательно, что точки хранения штампов совершенно разные — музеи, кофейни, старинные усадьбы и даже АЗС «Белоруснефть». Каждая печать бесплатна и общедоступна: покупать входной билет в музей ради оттиска не нужно. Ещё 15 партнёров предоставляют путешественникам скидки при предъявлении паспорта.

Визуально каждая печать решена в минималистичном стиле: силуэт объекта, герб города или геральдическая отсылка к историческим владельцам. Все объединяет фирменная фраза на белорусском: «Быў. Бачыў». Тем, кто соберёт более 50 печатей, стартап обещает особый подарок и титул «Вялікі вандроўнік Беларусі».

Почему это работает — и что стоит за цифрами

Успех «ПАШПАРТА ВАНДРОЎНІКА» хорошо объясняется через призму потребительской психологии. Физический объект с коллекционной механикой создаёт то, чего не даёт ни одно приложение, — ощущение накопленного опыта, который можно потрогать руками. Именно поэтому аналогичные форматы устойчиво работают по всему миру десятилетиями.

Для белорусского рынка внутреннего туризма это также своевременный продукт. Интерес к путешествиям по стране заметно вырос в последние годы — и «ПАШПАРТ» попал в этот тренд с продуктом, который одновременно является сувениром, путеводителем и игрой.

С точки зрения бизнес-модели стартап нашёл редкое сочетание: низкий порог входа для покупателя, масштабируемое производство и органический рост через сарафанное радио. Следующий вопрос — удастся ли команде удержать темп роста и выстроить устойчивую партнёрскую сеть за пределами Беларуси.