25 000 хлебниц и маржа 10%: как белоруска строила бизнес на Wildberries четыре года

Мария Толканица из Полоцка продаёт деревянные хлебницы на Wildberries с 2022 года и за это время реализовала более 25 000 единиц товара. Звучит как история успеха — но сама предпринимательница называет своё положение «стадией выживания» и предупреждает: без стартового капитала от 10 000 белорусских рублей выходить на маркетплейс сегодня бессмысленно.

Как всё начиналось: 200 рублей и курс за тысячу

До Wildberries Мария занималась оптовой торговлей хозтоварами — закупала продукцию у российских поставщиков и перепродавала белорусским ИП и небольшим торговым точкам. Когда у клиентов начался спад, модель перестала работать, и нужно было искать новый канал сбыта.

Про маркетплейс она узнала из Instagram — тогда, в начале 2022-го, тема ещё не была массово раскручена. Курс по выходу на Wildberries стоил 1 000 рублей, а у Марии на руках было только 200. Недостающие 800 рублей — треть зарплаты мужа — она попросила у него напрямую, и он согласился без возражений.

Старт оказался легче, чем у большинства новичков: склад, офис, термопринтер и опыт работы с перевозчиками у неё уже были. Бонусом к курсу шёл 30-дневный доступ к аналитической платформе — с её помощью Мария изучала спрос и оценивала свободные ниши.

Выбор товара дался неожиданно. Все прежние поставщики уже торговали на маркетплейсе самостоятельно, поэтому нужен был белорусский производитель с минимальной наценкой. Мария вспомнила знакомого изготовителя изделий из фанеры. Тот предложил попробовать хлебницы — она отнеслась к идее скептически, считая их пережитком прошлого, но всё же рискнула. Первая партия обошлась в 500 рублей.

Как устроена экономика: маржа, логистика и ловушки акций

Мария выстраивала бренд 4ОМЕ самостоятельно: оформляла карточки, организовывала съёмку, анализировала показатели. До 2023 года отгружать товар из Полоцка напрямую было нельзя — приходилось везти через Минск и работать по модели FBS через фулфилмент. Только потом открылась возможность поставок напрямую на российские склады.

Продажи росли, бизнес масштабировался, в какой-то момент главной проблемой стало найти человека, который разгрузит очередную машину с товаром. Но экономика оставалась жёсткой: чистая маржинальность — не более 10%.

Особую боль доставляют возвраты. Логистика хлебницы размером 20×30 см в одну сторону стоит 20 рублей — они списываются сразу при заказе. Если покупатель отказывается от товара, обратная доставка на склад — ещё 2 рубля. При следующем заказе снова списывается 20 рублей. Круг замыкается, и в неудачные недели потери на возвратах могут быть значительными — особенно если товар повредили при транспортировке.

Спустя полтора года первый поставщик решил самостоятельно выйти на маркетплейс. Пришлось экстренно искать нового производителя и фактически заново раскручивать карточки — это откат на месяцы назад.

Отдельный риск — внутренние акции платформы. Одна ошибка в цене может автоматически включить продавца в жёсткую акцию, и за сутки весь склад уйдёт по убыточной цене. Если при этом бухгалтерию сводят раз в месяц, о минусе узнают слишком поздно.

Что изменилось на рынке и сколько нужно для старта в 2026 году

Мария убеждена: зарабатывать на Wildberries всё ещё можно, но порог входа и сложность выросли кратно. Деньги возвращаются медленно — между закупкой, отгрузкой, приёмкой, доставкой до пункта выдачи и фактическим получением оплаты проходят недели. Реклама дорогая, без неё оставаться конкурентоспособным невозможно.

Если бы она выходила на маркетплейс сейчас, то сразу открыла бы собственное производство — уникальное торговое предложение в нынешних условиях важнее всего остального. Минимальный бюджет для старта, по её оценке, — 10 000 рублей, и к этим деньгам нужно быть готовым попрощаться. Это не должны быть последние сбережения.

Качественное обучение она считает обязательным: хорошие курсы сегодня стоят около 3 000 рублей. Бесплатные видео на YouTube есть, но самостоятельно правильно проанализировать всю информацию сможет далеко не каждый.

Логистика из Полоцка тем временем упростилась: теперь можно отправлять товары напрямую через местный ПВЗ, а перевозчики забирают коробки из регионов и везут на российские склады. Но управление остатками по-прежнему требует постоянного внимания: хлебницы отгружаются коробами, в один короб входит всего две штуки, палета вмещает 70 единиц — объём большой, экономика на грани.

Что это значит для белорусских предпринимателей

История Марии — показательный кейс для тех, кто рассматривает маркетплейсы как быстрый и простой доход. Wildberries остаётся реальным каналом сбыта для белорусских производителей и перепродавцов, но конкуренция выросла, комиссии и логистические расходы съедают маржу, а платформа всё активнее выдавливает продавцов в собственное производство с уникальным продуктом.

Для белорусского рынка это означает несколько вещей. Во-первых, порог входа в 10 000 BYN — это уже сопоставимо с регистрацией небольшого производства или открытием точки в торговом центре. Во-вторых, работа с российскими складами несёт валютные и логистические риски, которые сложно полностью контролировать. В-третьих, модель «купи-перепродай» на маркетплейсах умирает — выигрывают те, кто контролирует производство или имеет эксклюзивный доступ к поставщику.

Мария продолжает работать, несмотря на все сложности. По её словам, из этого бизнеса невозможно уйти в один день — слишком много вложено в карточки, рейтинг, складские остатки и выстроенную логистику. Это, пожалуй, самый честный аргумент в пользу того, чтобы семь раз подумать перед входом.