Как венчурные инвесторы и основатели накручивают ARR, чтобы сделать AI-стартапы «победителями»

Основатель юридического AI-стартапа Spellbook Скотт Стивенсон публично обвинил часть AI-компаний в систематическом завышении показателей годовой выручки (ARR). По его словам, крупнейшие венчурные фонды не только осведомлены об этой практике, но и активно используют её для создания медийного образа «победителей» в гонке искусственного интеллекта. Редакция TechCrunch провела собственное расследование, опросив более дюжины основателей, инвесторов и финансовых специалистов стартап-индустрии.

Большинство источников подтвердили: публичные заявления о завышенном ARR — обычная практика, а инвесторы в большинстве случаев прекрасно понимают, что за цифрами стоит.

Что такое ARR и как его подменяют

ARR (Annual Recurring Revenue) — метрика, сложившаяся ещё в эпоху облачных сервисов. Она отражает суммарную годовую выручку от активных платящих клиентов, работающих по действующим контрактам. Бухгалтеры не проводят формального аудита ARR, поскольку стандарты GAAP фокусируются на уже полученной выручке, а не на будущих поступлениях.

Главный инструмент манипуляций — подмена ARR метрикой CARR (Committed ARR), то есть «законтрактованной» выручкой, включающей клиентов, которые подписали договор, но ещё не начали пользоваться продуктом и не заплатили ни рубля. «Когда один стартап в нише начинает так делать, остальным сложно устоять — иначе ты выглядишь отстающим», — признался один из инвесторов на условиях анонимности.

Венчурная компания Bessemer Venture Partners ещё в 2021 году описала CARR как метрику, которая «добавляет к ARR стоимость подписанных, но ещё не запущенных контрактов». При этом BVP специально оговорила: стартап обязан корректировать CARR с учётом ожидаемого оттока клиентов и «даунселла» — случаев, когда покупатель переходит на более дешёвый тариф. На практике эти корректировки зачастую игнорируются.

Один из венчурных инвесторов рассказал TechCrunch, что видел компании, у которых CARR превышал реальный ARR на 70%, причём значительная часть законтрактованной выручки так и не материализовалась — клиенты уходили ещё в процессе внедрения.

Конкретные случаи и масштаб проблемы

Несколько инвесторов сообщили редакции, что лично знают как минимум об одном известном enterprise-стартапе, который публично объявил о преодолении отметки $100 млн ARR, хотя реально платящие клиенты обеспечивали лишь малую долю этой суммы. Остальное приходилось на контракты, находившиеся в стадии внедрения — иногда многомесячного.

Бывший сотрудник одного из таких стартапов рассказал, что компания включала в ARR как минимум один крупный годовой пилот, за который клиент ещё не заплатил ни цента. Совет директоров, в том числе представитель крупного венчурного фонда, был осведомлён об этом и о том, что клиент вправе отказаться от контракта до его полной оплаты.

Менее радикальный, но более распространённый пример описал сотрудник другого стартапа: в маркетинговых материалах фигурировал $50 млн ARR, тогда как реальная цифра составляла $42 млн. При этом инвесторы имели доступ к внутренней отчётности с корректными данными. По словам источника, разрыв в $8 млн воспринимался как «погрешность округления» — с учётом темпов роста AI-компаний её планировали «перерасти» в течение нескольких месяцев.

Существует и вторая разновидность манипуляций с той же аббревиатурой. Часть стартапов использует термин ARR в значении «annualized run-rate revenue» — экстраполяция текущей выручки на 12 месяцев вперёд на основе показателей за квартал, месяц или даже один день. Для AI-компаний, работающих по модели оплаты за использование, такой расчёт особенно нестабилен: выручка не зафиксирована долгосрочными контрактами и может резко меняться.

Почему инвесторы молчат

Давление на стартапы со стороны рынка колоссальное. Хемант Танеджа, CEO и управляющий директор General Catalyst, в сентябре прошлого года на подкасте 20VC прямо сформулировал новые ожидания: «Рост с 1 до 3 до 9 до 27 миллионов — это уже неинтересно. Нужно идти с 1 до 20 до 100». Именно такой темп задаёт логику, при которой завышенные метрики становятся инструментом конкурентной борьбы.

«Оценки выросли, а значит, стимулы накручивать цифры стали сильнее», — констатирует Майкл Маркс, управляющий партнёр-основатель Celesta Capital. Венчурные инвесторы заинтересованы в том, чтобы их портфельные компании выглядели лидерами: это привлекает новых клиентов, упрощает следующий раунд финансирования и создаёт медийный шум.

«Некоторые VCs точно в теме, потому что им выгодно создавать нарратив о безоговорочных победителях. Им нужно PR-покрытие для своих компаний», — заявил Стивенсон в разговоре с TechCrunch. Джек Ньютон, сооснователь и CEO юридического AI-стартапа Clio (оценён в $5 млрд осенью прошлого года), подтвердил: инвесторы нередко закрывают глаза на завышенные цифры своих портфельных компаний, потому что это выгодно им самим.

Что это значит для рынка

Проблема накрутки ARR не нова — опрошенные эксперты признают, что подобные практики существовали и раньше. Однако на фоне AI-хайпа агрессивность манипуляций резко возросла. Для рынка это создаёт несколько рисков: добросовестные компании вынуждены либо играть по тем же правилам, либо проигрывать в медийной гонке; корпоративные покупатели принимают решения о внедрении AI-решений, ориентируясь на искажённые данные о зрелости продуктов; наконец, следующий раунд финансирования, построенный на раздутых метриках, увеличивает системный риск для всей экосистемы.

Для белорусских IT-компаний и стартапов из ПВТ, привлекающих иностранные инвестиции или конкурирующих с западными AI-продуктами на международных рынках, эта история особенно показательна. Когда потенциальный партнёр или конкурент называет впечатляющие цифры ARR, стоит уточнять методологию расчёта: речь идёт о реально полученной выручке, законтрактованных, но ещё не оплаченных суммах или экстраполяции краткосрочных данных. Разница может составлять десятки процентов — и именно она определяет реальную устойчивость бизнеса.