SaaS как бизнес-модель устарел: что приходит на смену подписке на рабочие места

Горизонтальный SaaS — модель, которая сделала миллиардерами основателей Salesforce и Workday, — теряет инвестиционную привлекательность. Ричард де Силва, управляющий партнёр Lateral Investment Management и бывший директор Highland Capital Partners, утверждает: ИИ-агенты уничтожают саму логику подписки на рабочие места, а следующий цикл роста принадлежит узкоспециализированным вертикальным платформам, которые конкурируют уже не за IT-бюджет, а за бюджет на персонал.

Январский обвал капитализации публичных SaaS-компаний на $300 млрд за одну торговую сессию де Силва называет «опережающим индикатором»: рынок начал переоценивать модель, которая работала два десятилетия.

Почему ценообразование per-seat больше не работает

Классический SaaS строился на простой формуле: чем больше сотрудников в компании-клиенте, тем выше выручка вендора. Компания из 500 человек платила за 500 лицензий. Но если большую часть действий в CRM или ERP выполняет ИИ-агент, а не живой сотрудник, количество нужных лицензий резко падает. Де Силва приводит конкретный пример: отдел продаж, которому раньше требовалось 100 лицензий CRM, после внедрения агентов может обойтись 50-ю.

Вендоры, столкнувшиеся с этой реальностью, вынуждены менять модель монетизации. Де Силва выделяет два направления: оплата за фактически выполненную работу (usage-based) или за достигнутый результат (outcome-based). Юридическая ИИ-платформа берёт деньги за каждый составленный договор. Сервис по управлению расходами — процент от найденных переплат. Платформа по возврату чарджбэков — комиссию с успешно возвращённых сумм. Логика одна: программное обеспечение берёт долю от стоимости труда, который оно заменяет.

Это принципиально меняет адресный рынок. Раньше SaaS конкурировал за строку в IT-бюджете. Теперь ИИ-нативный софт претендует на бюджеты на персонал, комплаенс и управление рисками — суммарно на порядок больше.

Три «D», которые защищают от вытеснения

Горизонтальные платформы — конструкторы форм, универсальные таск-менеджеры, CRM для малого бизнеса, планировщики соцсетей — де Силва считает наиболее уязвимыми. Если весь продукт представляет собой обёртку над рабочим процессом, который ИИ-агент теперь выполняет самостоятельно, ценностное предложение такого продукта стремительно обесценивается.

Защищённые позиции, по мнению инвестора, занимают компании, выстроившие три «D»: Distribution (устойчивая база клиентов с долгой историей отношений), Domain expertise (глубокая экспертиза в регулируемых или сложных отраслях) и Data (проприетарные данные, встроенные в модели и рабочие процессы, недоступные фронтирным ИИ-моделям). Де Силва формулирует разницу жёстко: контакты из Salesforce можно экспортировать, а логику андеррайтинга — нет.

Когда продукт построен вокруг специфических рабочих процессов, терминологии и требований комплаенса одной отрасли, смена вендора перестаёт быть технической задачей. Клиент теряет не данные, а накопленную институциональную память: угловые случаи, исторические прецеденты, отраслевой контекст. Именно поэтому стоимость переключения у вертикальных платформ кратно выше, чем у любого горизонтального SaaS-контракта.

Human-in-the-Loop как конкурентное преимущество

Де Силва описывает модель, которая, по его прогнозу, определит следующее десятилетие B2B-софта: намеренное сочетание программного обеспечения и сервисов, или Human-in-the-Loop (HITL). Агентный ИИ берёт на себя рутину, но в точках рабочего процесса с высокими ставками — юридические решения, медицинские заключения, страховой андеррайтинг, кибербезопасность — финальное слово остаётся за человеком. Цена ошибки в этих отраслях слишком высока, чтобы полностью исключить человеческое суждение.

Такая модель меняет саму природу отношений с клиентом. Вендор перестаёт быть поставщиком лицензий и становится операционным партнёром: он участвует в онбординге, проектировании процессов, оптимизации и контроле качества. Каждое клиентское внедрение делает продукт умнее, каждый новый клиент углубляет ров вокруг бизнеса. Де Силва называет это «компаундирующим активом» — в отличие от чистого SaaS, где ценность продукта не росла автоматически с числом клиентов.

Масштаб возможности и что это значит для рынка

McKinsey оценивает ежегодный потенциал роста производительности от ИИ-трансформации в $6 трлн. Даже небольшая доля этого рынка превышает весь традиционный рынок корпоративного ПО. Де Силва подчёркивает: победителями станут не компании, которые «прикрутили» ИИ к существующему SaaS-продукту, а те, кто изначально строит бизнес на ИИ-нативной архитектуре с реальной отраслевой экспертизой.

Для белорусского IT-рынка этот тезис имеет прямое практическое измерение. Компании из ПВТ, которые исторически специализировались на аутсорсинге разработки горизонтальных SaaS-решений для западных заказчиков, сталкиваются с тем же давлением: заказчики пересматривают архитектуру продуктов и бюджеты. Одновременно открывается окно для тех, кто накопил глубокую экспертизу в конкретных вертикалях — финтехе, медтехе, лegaltech — и способен предложить не просто разработку, а отраслевое решение с проприетарными данными.

Аргумент де Силвы сводится к следующему: ИИ-нативная вертикальная платформа — принципиально иной класс бизнеса, чем всё, что производила эпоха SaaS. И стоит она принципиально дороже.