Новые правила защищённости стартапов на посевной стадии: взгляд инвестора AT&T Ventures

Глава корпоративного венчурного фонда AT&T Ventures Vikram Taneja убеждён: искусственный интеллект радикально изменил природу технического риска на посевной стадии. Старый вопрос «смогут ли они это построить?» уступил место новому — «выдержит ли это конкуренцию через три-четыре года?». Это смещение меняет правила игры как для основателей, так и для инвесторов.

Taneja руководит AT&T Ventures уже 12 лет, управляя портфелем прямых вложений, варрантов и LP-позиций в фондах. Фокус фонда — компании от seed до Series B в сферах телекоммуникаций, сетевой инфраструктуры и корпоративного ПО. Среди портфельных компаний — Databricks, Apptronik, Cyera, Carbyne, Aira и AST SpaceMobile. До прихода в AT&T Taneja работал в корпоративном развитии WarnerMedia, венчурном кредитовании в Orix Ventures, а также в инвестиционном банкинге в J.P. Morgan и PricewaterhouseCoopers.

Технический риск не умер — он стал сложнее

Раньше инвесторы на seed-раунде оценивали прежде всего техническую выполнимость продукта. Сегодня, по словам Taneja, этот вопрос практически снят с повестки: AI-инструменты позволяют собрать работающий прототип за выходные. Но именно поэтому на первый план вышел куда более трудный вопрос — насколько технология защищена от копирования.

Под защищённостью Taneja понимает конкретные вещи: проприетарные обучающие датасеты, которые нельзя воспроизвести; сетевые эффекты, встроенные в архитектуру продукта; глубокую отраслевую экспертизу, которой у универсальных моделей пока нет. Техническая сложность сама по себе больше не создаёт естественной защиты — её создаёт то, что невозможно быстро повторить.

Отдельную угрозу представляют сами frontier-лаборатории. OpenAI, Anthropic и другие разработчики базовых моделей активно движутся вниз по стеку — в прикладные слои, начиная «снимать сливки» с наиболее очевидных вертикалей. Это делает вопрос о долгосрочной защищённости критически важным уже на этапе первых переговоров с инвестором.

В начале 2025 года рынок захлестнула волна AI-обёрток — стартапов, построенных поверх GPT, Claude или LLaMA. Капитал в них шёл активно. Но по мере того как сами платформы начали осваивать прикладной уровень, большинство таких компаний оказались уязвимы. Taneja прямо говорит: нишевые рынки и категории, «слишком маленькие» для frontier-лабораторий, сегодня дают дополнительный слой защиты.

Команды и конкуренция за сделки меняются одновременно

Изменилась и структура команд на посевной стадии. Инженерный фокус сохраняется, но роли в продажах, партнёрствах и go-to-market появляются значительно раньше, чем прежде. Логика проста: если рабочий прототип можно собрать быстро, то следующий шаг — немедленно проверить его на реальных клиентах и найти каналы дистрибуции. Вопрос «как вы это продадите?» теперь звучит на seed-раунде, а не на Series A.

Параллельно изменился состав участников seed-раундов. Мультистадийные фонды, которые традиционно заходили на Series A или B, теперь всё активнее конкурируют за посевные сделки — стартапы стали достаточно зрелыми, чтобы оправдать ранний вход. Это создаёт давление на всех участников рынка: основатели должны быть готовы к более высокому уровню due diligence, а инвесторы — чётче формулировать свою ценность помимо денег.

Для корпоративных венчурных фондов (CVC) вроде AT&T Ventures это давление парадоксальным образом сыграло в плюс. Taneja объясняет: чек от финансового VC и чек от AT&T Ventures — принципиально разные инструменты. Финансовый фонд предлагает капитал, бренд и паттерн-рекогнишн из сотен сделок. AT&T Ventures предлагает то, чего финансовый VC структурно дать не может: реальное тестирование продукта в производственной среде одного из крупнейших сетевых операторов мира — нередко ещё до подписания чека.

Такой формат работает в обе стороны. Фонд получает техническую валидацию без дополнительных затрат, а стартап — реальный сигнал от корпоративного заказчика, который критически важен для компании, уже решившей задачу создания продукта и теперь ищущей дистрибуцию.

Пилоты с двухлетними командами: реально ли это

Один из главных барьеров для CVC на ранних стадиях — корпоративные требования к безопасности, соответствию стандартам и масштабируемости. Seed-стартап из двух человек редко им соответствует. Taneja признаёт проблему, но настаивает: полная «enterprise-готовность» не всегда обязательна для старта сотрудничества.

Ключ — стратегическое обоснование. Если оно есть, AT&T Ventures готов выстраивать структурированные пилоты или точечные engagements, адаптированные под стадию компании. Сейчас фонд ведёт несколько proof-of-concept проектов в областях AI-RAN, подключённой инфраструктуры и компьютерного зрения. Это не стандартные корпоративные внедрения — это совместная разработка с компаниями, которые ещё только формируются.

Для белорусских IT-компаний и стартапов из ПВТ, ориентированных на западные рынки, логика Taneja особенно актуальна. Вопрос «насколько ваш продукт защищён от копирования через два года?» становится стандартным на переговорах с любым серьёзным инвестором — независимо от географии. Компании, которые строят на проприетарных данных или глубокой отраслевой экспертизе, получают конкурентное преимущество не только перед другими стартапами, но и перед самими платформами, на которых работают.

— По материалам Crunchbase News: оригинальная статья. Перевод и адаптация — редакция Digital Business.