DBS, EDBS и Click&Collect на Wildberries: как белорусским селлерам продавать мебель, суши и шубы

Wildberries уже больше года предлагает белорусским продавцам альтернативу классической схеме работы через склад площадки. Модели DBS, EDBS и Click&Collect позволяют хранить товары у себя и самостоятельно управлять доставкой — при этом комиссия маркетплейса стартует от 2%. Для белорусского e-commerce, где маржинальность давит на каждый этап цепочки, это существенно.

О том, как устроены эти модели и кому они реально подходят, рассказала Марина Овсянникова, руководитель направления «Доставка силами продавца» Wildberries в Беларуси.

Три схемы — три разных сценария бизнеса

DBS («Витрина») — продавец хранит товар у себя и доставляет его покупателю в срок от 5 часов до 35 дней. Подходит для крупногабаритных позиций: мебели, холодильников, телевизоров, каркасных бассейнов, лодочных моторов, строительных материалов, шин. Всё то, что физически невозможно или нецелесообразно везти через пункты выдачи.

EDBS («Витрина экспресс») — доставка в течение 1–4 часов. Комиссия составляет 3% по всем категориям, а если курьер укладывается в первый час — 2%. Это прямой конкурент агрегаторам доставки еды: уже сейчас через EDBS на платформе заказывают суши, шашлык, драники, салаты и корм для животных. Чуть больше месяца назад Wildberries открыл на площадке раздел готовых блюд из ресторанов и кафе — и спрос, по словам Овсянниковой, уверенно растёт.

Click&Collect («Самовывоз из магазина продавца») — покупатель оформляет и оплачивает заказ онлайн, а забирает его в физической точке продавца: магазине, шоуруме или на складе. Модель особенно интересна ритейлерам с готовой офлайн-инфраструктурой — она конвертирует трафик маркетплейса в живых посетителей и создаёт возможности для кросс-продаж прямо на месте. Лидеры по этой схеме — косметика, бытовая техника и инструменты.

Почему выкуп выше 90% — и что это даёт продавцу

Один из ключевых показателей моделей DBS и EDBS — выкуп товаров превышает 90%. Для сравнения: при стандартной схеме через склад маркетплейса возвраты могут существенно съедать маржу, особенно в категориях одежды и обуви. Здесь же продавец сам контролирует упаковку, сборку и коммуникацию с покупателем — по телефону или в чате, — что снижает число недоразумений ещё до отправки.

Гибкость в определении зон доставки — ещё один аргумент. Продавец сам решает, работает ли он только в одном городе, охватывает область или доставляет по всей Беларуси, включая небольшие населённые пункты и деревни. Это важно для производителей, которые работают, например, из регионов — Бреста, Гродно, Витебска — и хотят охватить локальный рынок без логистических издержек крупного склада.

Показательный кейс с сезонностью: когда в Беларуси ударил зимний циклон и за несколько дней выпало аномально много снега, резко вырос спрос на снегоуборщики. Продавцы этой техники оперативно подключились к DBS и смогли удовлетворить спрос быстрее, чем если бы товар шёл через центральный склад.

Мифы, которые мешают подключиться

По наблюдениям Овсянниковой, часть продавцов откладывает работу по DBS и EDBS из-за двух устойчивых заблуждений.

Первое: «мне придётся нанять штат курьеров и дежурить у телефона круглосуточно». На практике всё начинается с создания виртуального склада в личном кабинете, где можно гибко настроить маршруты, рабочее время и зоны покрытия под уже существующие ресурсы бизнеса.

Второе: «это только для крупного бизнеса». Модели одинаково доступны и ИП, и небольшим нишевым производителям, которые только выходят на маркетплейс. Более того, для малого бизнеса контроль над логистикой нередко оказывается конкурентным преимуществом: можно точнее управлять качеством сервиса и репутацией.

Вместе с тем большая гибкость означает и большую ответственность. Wildberries рекомендует продавцам размещать максимально широкий ассортимент, тестировать разные модели доставки, проводить A/Б-тестирование карточек и активно работать с отзывами. Рейтинг продавца и отзывы покупателей остаются одним из главных факторов роста продаж на платформе.

Аналитика и обучение: что уже доступно

Личный кабинет селлера на Wildberries сегодня — это полноценная аналитическая система: данные по продажам, динамика спроса, поведение покупателей. Для тех, кто работает по DBS и EDBS, это особенно ценно: можно отслеживать, какие товары лучше идут через экспресс-доставку, а какие — через самовывоз, и перераспределять ресурсы в режиме реального времени.

Для белорусских продавцов работает отдельный отдел DBS, сотрудники которого консультируют по всем вопросам подключения и операционной работы. Параллельно платформа проводит обучающие семинары и запустила специализированный курс «Доставка силами продавца. Модели DBS и EDBS, Click and Collect на Wildberries» — по словам представителей компании, там собрана наиболее актуальная информация для старта.

В перспективе Wildberries планирует расширять присутствие в сегменте RTE (Ready-to-Eat) — готовой еды — и ведёт переговоры с партнёрами в категории E-Grocery. Для белорусского рынка, где доставка продуктов питания онлайн всё ещё уступает российским и европейским показателям, это может стать заметным сдвигом.

Главный вывод, который Овсянникова формулирует по итогам более чем года работы с этими моделями: на маркетплейсах побеждают не те, у кого больше ресурсов, а те, кто быстрее перестраивается под меняющийся спрос. Для белорусских предпринимателей, привыкших работать в условиях постоянной турбулентности, это, пожалуй, знакомая логика.