Как eSports-стартап поднял $20 млн в эпоху тотального ИИ-хайпа

Когда каждый третий венчурный инвестор прерывал встречу на первой же минуте словами «мы вкладываем только в ИИ», основатель Lucra Sports Дилан Роббинс нашёл способ всё равно закрыть раунд. В конце 2025 года компания объявила о привлечении $20 млн Series B под руководством ARK Invest Venture Fund Кэти Вуд — фонда, который до этого потерял деньги на схожем проекте в сфере киберспорта.

Lucra Sports предлагает бизнесам white-label платформу для игровых соревнований в качестве нестандартной программы лояльности. Вместо накопления баллов клиенты компании — сети вроде Five Iron Golf, Dave & Buster's и Chess King — устраивают онлайн-турниры с призами или дают своим покупателям возможность делать ставки на исход игр между собой. Продукт нишевый, но с понятной монетизацией.

Случайное знакомство за дартсом — и чек в Series A

История раунда началась задолго до самого раунда — в нью-йоркском баре, где Роббинс играл в дартс с незнакомцем. Спустя полгода они снова столкнулись в том же заведении, разговорились, и выяснилось, что собеседник работает в ARK Invest.

Роббинс рассказал ему о Lucra, тот свёл его с инвестиционной командой фонда — и ARK вошёл небольшим чеком в раунд Series A. Этот эпизод стал основой первого практического урока, который основатель формулирует просто: «Никогда не знаешь, с кем разговариваешь. Просто будь вежливым, знакомься с людьми, получай удовольствие». Нетворкинг без повестки оказался эффективнее холодных писем.

Для белорусского IT-рынка этот принцип звучит знакомо: значительная часть сделок в экосистеме ПВТ по-прежнему закрывается через личные связи, а не через формальные питч-сессии. Разница в том, что в случае Роббинса случайный контакт вырос в лид-инвестора Series B.

Как питчить не-ИИ компанию в мире, одержимом ИИ

К концу 2025 года венчурный рынок окончательно сконцентрировался вокруг искусственного интеллекта. По словам Роббинса, каждый третий инвестор останавливал встречу в самом начале, не давая даже начать питч: «Мы инвестируем только в ИИ, не хочу тратить ваше время». Остальные говорили то же самое — но уже после презентации.

Роббинс изменил структуру питча: вместо того чтобы избегать темы ИИ, он вынес её в самое начало. Логика была следующей: если ИИ действительно изменит рынок труда и у людей появится больше свободного времени — они будут больше играть в игры, что напрямую выгодно Lucra. Если же ИИ-хайп схлынет — ставка на не-ИИ компанию с реальной выручкой выглядит разумной диверсификацией портфеля.

Эта логика сработала не для всех, но ARK Invest её оценил. Как только фонд подтвердил участие в качестве лид-инвестора, он сам начал знакомить Роббинса с другими венчурными фондами для заполнения раунда — стандартная механика, при которой имя якорного инвестора открывает двери к остальным.

Отдельного внимания заслуживает сам факт участия ARK. Фонд Кэти Вуд ранее крупно вложился в Skillz — платформу для соревновательных мобильных игр — и вышел из позиции с убытком. Зайти повторно в схожую нишу, пусть и с другой бизнес-моделью, — решение, требующее внутреннего обоснования. Роббинс смог его предоставить.

Фундаментал важнее нарратива

За красивым питчем стояли реальные показатели. Роббинс особо подчеркнул: инвесторов убедил не только нарратив про ИИ-хедж, но и «стабильный рост год к году, а не один всплеск». В условиях, когда венчурные деньги перетекают в ИИ-проекты с туманными метриками, компания с предсказуемой динамикой выручки выглядит контрциклично привлекательно.

При этом Роббинс признаёт: для не-ИИ стартапа особенно важно формулировать максимально широкий TAM (total addressable market). Его версия — все американцы от 18 до 70 лет, которые играют в любые игры: от пиклбола до Wordle. Один из отказавших инвесторов прислал rejection с формулировкой «TAM слишком мал» — несмотря на то что речь шла о рынке в миллиарды долларов. Роббинс распечатал письмо и повесил на стену как напоминание мыслить масштабнее.

Эта история показательна для любого фаундера, который сейчас поднимает деньги вне ИИ-тематики. Венчурный капитал цикличен: сегодня фонды гонятся за генеративным ИИ так же, как десять лет назад — за мобильными приложениями или блокчейном. Компании с устойчивой бизнес-моделью, которые умеют объяснить свою связь с доминирующим трендом — пусть даже косвенную — получают преимущество перед теми, кто просто игнорирует повестку.

Для белорусских стартапов, ориентированных на западные рынки капитала, урок двойной: нетворкинг работает вне зависимости от географии, а питч-нарратив должен учитывать текущую психологию инвестора — не только факты о продукте.

— По материалам TechCrunch: оригинальная статья. Перевод и адаптация — редакция Digital Business.